Когда применяется эта программа?
-
Когда необходимо развивать квалификацию менеджеров по продажам, которые уже имеют опыт работы и обучения;
-
Когда необходимо повысить результативность работы менеджеров по продажам;
-
Когда есть необходимость акцента на самостоятельное привлечение Клиентов менеджерами по продажам, то есть не просто проработка входящих звонков.
Цель тренинга:
Повышение квалификации менеджеров по продажам.
Аудитория:
Тренинг рассчитан на сотрудников отдела продаж, количество участников – от 8 до 15. Область работы компаний – В2В-бизнес, крупные продажи, где работа менеджера по продажам персонализирована
Пройдя этот тренинги участники научатся:
- Позитивно относится к продажам
- Легко и непринужденно общаться с клиентами любого уровня
- Устанавливать контакт с клиентом, вызывать у клиента симпатию и доверие
- Грамотно строить «воронку вопросов» для выяснения потребностей клиента
- Профессионально делать презентацию своего продукта
- Эффективно преодолевать различные возражения клиентов
- Правильно работать с агрессивным клиентом
- Своевременно завершать сделку
ÂÂÂÂÂÂ
Описание тренинга:
Введение и задачи курса:
-
Знания и навыки, необходимые для успешной продажи;
-
Изучение технологий продаж, что позволит Вам системно подходить к этому процессу, тем самым быть более конкурентно способным на постоянно растущем рынке и Увеличивать объемы продаж;
-
Активное отношение к продаже.
Личные цели в работе с клиентом:
-
Механизмы самомотивации продавца на продажу;
-
Способы преодоления личных ограничений;
-
Определение собственной позиции и отношения к клиентам;
-
Структура продажи;
-
Этапы взаимодействия с клиентом;
-
Особенности и значения каждого этапа.
Планирование продажи:
-
Планирование разработки новых клиентов;
-
Планирование разговора: личная подготовка к контакту (базовая, психологическая, содержательная);
-
Планирование личной встречи.
Установление и поддержание контакта:
-
Техника установления и поддержания контакта;
-
Техника восстановления контакта;
-
Техника выхода из контакта.
Специфика телефонного контакта:
-
Выработка собственного стиля телефонного общения;
-
Построение первой фразы «Холодные звонки».Способы преодоления секретарей и выхода на лицо, принимающее решение.
Выявление потребностей:
-
Иерархия потребностей. Рациональные и эмоциональные потребности;
-
Выявление основного интереса клиента;
-
Виды и предназначения вопросов;
-
Управление контактом с помощью вопросов;
-
Подготовка и использование аргументов.
Основные типы поведения клиентов:
Эффективная презентация товара:
-
Составление предложения на основе истинных потребностей и типа поведения клиента;
-
Схема проведения презентации, уменьшающая количество потенциальных возражений Презентация в форме диалога.
Преодоление возражений и работа с ними:
-
Виды возражений. Схема, позволяющая отличить объективные возражения и отговорки;
-
Подготовка к работе с возражениями;
-
Механизм работы с возражениями с учетом особенностей поведения клиента;
-
Как избежать спора с клиентом.
Заключение сделки:
-
Как позиция продавца влияет на исход сделки;
-
Правила поведения на заключительном этапе;
-
Способы заключения сделки;
-
Эмоциональная поддержка клиента;
-
Мотивация к дальнейшему сотрудничеству.
Форма и методы проведения тренинга:
В ходе обучения используются такие практические методы работы как: индивидуальная работа, моделирование наиболее трудных ситуаций путем ролевой игры, с последующим подробным анализом результатов и нахождения путей выхода из возможного внутреннего конфликта; групповые дискуссии; стимулирование оригинальных идей со стороны обучающихся. Также программа включает в себя теорию и диагностические навыки
Основные преимущества нашей программы:
-
Использование специальной технологии, которая повышает эффективность усвоения информации на тренинге за счет увязки индивидуальных потребностей обучающихся и задач тренинга, что в итоге повышает эффективность инвестиций в обучение;
-
Использование в рамках тренинга работы с личными целями обучающихся – раскрытие потенциала менеджеров, что повышает мотивацию в работе и объем используемых навыков после тренинга – также повышение эффективность инвестиций в обучение;
-
Использование в рамках проекта реальной оценки результатов тренинга и доведение информации до обучающихся и руководства, что дает возможность адекватной оценки уровня эффективность продаж в компании и ясный акцент в работе руководителя отдела продаж и HR-менеджера;
-
Отдельные практические занятия на отработку и закрепление поведенческих паттернов (знания-навыки-опыт), что обеспечивает реальное использование навыков в повседневной деятельности и повышение результативности работы обучающихся;
-
Подготовка в рамках проекта «Руководства по продажам компании» дает возможность создания механизма сохранения и передачи опыта продаж в компании, то есть уменьшается срок подготовки новых опытных менеджеров и уменьшается зависимость от тренинговых компаний;
-
Передачи технологии по поддержке и развитию «Руководства по продажам компании» обеспечивает руководителя отдела продаж и HR-менеджера инструментом по постоянном повышению навыков продаж менеджеров в компании, способом повысить мотивацию и сплоченность менеджеров по продажам.
-
Тренер:ÂÂÂÂ Алексеева Валентина, владелец, директор Тренинговой компании «Центры взаимоотношений» в г.Чебоксары с 2001г по 2007г. Тренер программ «Построй свой бизнес», «Профессиональные продажи», «Коучинг», «Деньги и Свобода» и тренингов личностного роста.
Тел: 8-697-471-85-88 Наталья
|